纵观往日20年的华夏汽车市场，显露两组值得深思的数据，第一，2018年车子销售数量显露28年以来初次负增添；第二，2011年-2020年，华夏车子换购比重持续增添，换/增购使用者占比近半。两组数据全在显示，咱们从增加数量时期步入了存在数量时期。也便是说，此刻这种市场曾经非是家家都买第一台新款汽车，却是有好多客户要用手中曾经有的车来置换新款汽车。上一期咱们聊了比亚迪在置换范畴的体现，今日咱们聊聊另一种热门车企，广汽丰田。

广汽丰田麾下有多款关心度十分高的车型，随口能说出的：凯美瑞、汉兰达这两款销售数量担当，可行说撑起了国家内部市场的担当。赛那的加入让关心度又高了一波，不过加价的举止无玩好，在聪明的国家内部客户这边玩憋了，但不排除赛那是一款可以的车。

依据汇报咱们见到，广汽丰田在全中国范畴内认可度十分高，全体上看，东部地域使用者关于品牌的关心度要超出西部地域，和全品类置换热度地域相绝对，最重要的受人数经济水准节制。细分至都市维度，得益于原土化优势，广东诸城使用者关于广汽丰田品牌有较高的关心度。同一时间，北京以显著优势领跑置换关心广汽丰田品牌的都市榜首。

广汽丰田新款汽车贩卖一步步向二、三线都市转嫁，原因在于经济水准的增添带动花费进级，客户抉择更可靠的品牌/产物实现外出、代步功效，未来有可能成为广汽丰田的焦点潜在市场。日前来看，高线都市在限购等政策下带动了新燃料产物的贩卖，低线都市则仍以高性价比车型为主导。

置换关心广汽丰田品牌的使用者原车汽车年龄和原车内程最重要的聚集在7年和5万千米以上，与旧车市场全体趋向相绝对。细分来看，原汽车年龄在3-5年的使用者占相比全品类汽车年龄分布有显著提高，该比重甚而超出5-7年汽车年龄区间；行进路程上看，原车内程在1万千米之下的分布占比达到11.70%。低汽车年龄、低路程的用车举止，必定水平上表达，关心广汽丰田品牌的原使用者一步步年青化，且有必定的家族财富。

广汽丰田的品牌忠诚度较高，超越10%的原汽车主人仍领先考量本品牌，车企可加大关于本品使用者的置换力度，提高本品转换率。另外，东风日产原汽车主人可作为要点消费者发展深挖，该品牌置换使用者在全品类原车厂家中名次第六，在广汽丰田品牌置换组成中仅次于本品，联合双方现存产物阵容，广汽丰田品牌需着重在15-20万元区间发力，获取更多客源。

车系上看，凯美瑞和汉兰达两款本品主力车型高居置换关心广汽丰田品牌原车系榜榜首，最重要的原因在于本品置换关心度强，与品牌一直重申的素质、品质相关。广汽丰田品牌更受原日系使用者关心，车系榜前15中，共计有9款车来源日系，最重要的价位区间聚集在10-15万元，车企可要点关心该区间的日系竞品，引导实现转化为本品使用者。

广汽丰田原汽车主人关于本品信赖度高，里面转化比重超越25%。部分原汽车主人关于奢华品牌存留兴趣，最重要的体现在一汽-大众奥迪和华晨宝马两个品牌的关心度较高，而华夏品牌如上汽通用五菱、长城车子也在广汽丰田原汽车主人的关心名单上，讲明品牌附带值必定水平上作用广汽丰田原汽车主人置换举止，经济实用还是其买车主旋律。

得益于较高的里面转化，广汽丰田原汽车主人最重要的换购指标仍以汉兰达、凯美瑞为首，车企可针对本品使用者着重在这两款车上公布置换优惠政策。全体来看，广汽丰田原汽车主人关心的新款汽车并没有聚集在某一特定细分市场中，奢华车、新燃料车等均有机会可发掘。

广汽丰田原汽车主人关心的换购指标价位中，15万以上占比近50%，讲明功效是置换新款汽车的最重要的作用要素，车企在争取使用者时，不应有限在堆价值堆配置上，却是要突生产品功效，以此来得到客户的认可。15-20万元的占比超出全品类置换7个百分点，未来车企可加大该价位区间置换使用者的发掘。

置换使用者关心的广汽丰田车系中，汉兰达和凯美瑞不出不测的排在前列，背后是置换使用者关于大体积、舒适度的追求。值得一提的是，威兰达以黑马之势冲出重围，关心占比达到7%，甚而超越C-HR，一方面是“兄弟车型”RAV4荣放构建的良性声望拉动威兰达销售数量增添，另一方面仍表现在使用者关于大体积、SUV、15-25万元等要害词的追捧。

广汽丰田于2021年到市场了最新MPV车型赛那，源于车型到市场时间较短，日前旧车市场中暂没有相应畅通数据。以这车所在的MPV市场来看，关心该市场的置换使用者，原车品牌分布较为扩散，但全体车系仍以MPV为主，此中，别克GL8占比4.54%，基数显著超出其它车型，最重要的由于其保有量大且使用者要求度高。

从汉兰达的置换来自看，前车多以紧凑型和中型小汽车为主，置换使用者有必定的经济根基，换购新款汽车以得到更没有问题体积享受生活；凯美瑞的置换使用者前车分布也以小汽车为主，日系、德系品牌是要点发展要点关心；雷凌受限于本身价位、等级等，置换来自最重要的是华夏品牌的低端车型。

作为小型汽车市场场销售数量榜常客，YARiS L 致炫在旧车市场畅通性较好，其置换来自以华夏品牌低端车型为主。威兰达虽然到市场不足2年时间，但置换关心度良好，前车来自多是合资品牌紧凑型车。丰田C-HR的前车来自较为扩散，讲明各个细分市场仍有大批要求待发掘。

从原汽车主人置换车型国别来看，日系车型的置换关心度显著超出其余国别，德系车和自助品牌车型紧随其后。遭到美系车费油、韩系车品质堪忧等惯例声响左右，二者关于广汽丰田置换使用者的迷惑力急速下调，置换关心度不足一成。

广汽丰田原汽车主人领先考量一汽丰田和广汽本田品牌。抛开广汽丰田的惯例竞品，上汽通用五菱、比亚迪等华夏品牌活泼在其原汽车主人的置换名单中，讲明置换使用者已没再单纯的看奢华品牌、合资品牌带来的附带值，诸如宏光MINI EV等价值廉价但实用性强的功效性车已成为置换新趋向。

汉兰达和凯美瑞原汽车主人换购新款汽车时领先考量奢华品牌，而雷凌、YARiS L 致炫以及YARiS L 致享汽车主人的换购指标并没有聚集在某一特定等级或者车型上，且越来越多的华夏品牌车型成为原汽车主人置换指标，车企须要警惕华夏品牌关于本品便宜车的掠夺。

广汽丰田原汽车主人置换新款汽车时领先关心原车同级市场，并有必定的置换进级举止。以凯美瑞为例，原车使用者关于中型车的关心度为33.40%，排在各细分市场首位，而中大型车、中型SUV等中型以上等级占比区别为11.97%和11.39%，仅次于中型汽车市场场，讲明置换使用者具有必定的资本，关于高素质有必定的追求。

广汽丰田原顶级别车型使用者关于高价位车型关心度较高，最重要的指标为奥迪宝马奔驰三大奢华品牌，置换以提高社会位置为最重要的目的。原低等级车型使用者仍对便宜位车型有所关心，以代步为首要买车指标。

经过汇报咱们见到，广汽丰田置换使用者最关心15-20万价值区间车型，日系品牌还是广汽丰田须要要点关心的。本品低等级车型使用者越来越关心华夏品牌，因而广汽丰田要思考用甚么样的政策保证本品使用者不外流。好了，这便是广汽丰田的置换探讨汇报，咱们下期再见。