2022年，汽车市场环境愈发多变，政策在调度，疫情又来回，销售数量在振动，全体市场不停下行。车子产业周全映入存在数量市场已成为板上钉钉的实是。

　　但即便在存在数量市场的大环境下，依旧存留着销售数量增添的品牌，存在数量市场中仍存留着爆发点，这种爆发点便是置换。

　　关于东风本田品牌来讲，2021年末端销售数量超越79万辆，虽然曾经是可以的成绩，但和2020年比较仍有所下调。

　　面临市场的不停浮动、竞品的强劲挑战，东风本田须要经过旧车买卖拉动新款汽车销售数量，这就须要在置换市场中发掘更多机缘。经过本品、竞品使用者的置换流向剖析，挖掘置换活泼期，以提高老消费者品牌忠诚度并拦截竞品潜客的形式，拓宽自有流量池，得到销售数量增添。

　　数据来自：58同城旧车是国家内部优先的旧车买卖/挂牌数据平台， 2020年挂牌数据突破1400万，市场掩盖>60% 。在一手、真正的零售端挂牌、买卖数据下，58车子经过打通新款汽车和旧车数据，从品牌、车系、价值、区域等若干维度整合数据，发展置换流向交叉剖析，从而对东风本田品牌发展深入探讨。

　　探讨方法：本次仅剖析狭义乘用汽车市场场，汇报中全部数据名次均做了上榜要求节制，关于不满足样本数量请求及出售状况不符合的品牌及车型将不以为具备参考价格，不计入榜单内。另外，本汇报数据具备必定的平台属性，未必与实质市场结果十足绝对，但数据趋向参考性强。（数据统算不包涵华夏港澳台地域）

　　样本时间：2021.4-2022.4。本汇报最重要的鉴于近一年来的车子市场发展数据剖析，帮助车企理解产业动向及趋向，从而为制订相干政策提供参考和根据，为使用者买车、换车决策提供必需的数据支撑。

* 新款汽车厂家指导价：同一采纳新款汽车厂家指导价，不包涵厂商或销售商的优惠；

* 样本时间：稳固表现近一段时间。

第一章 市场情况

　　存在数量市场花费构造变革 增换购团体成车子花费主力

　　华夏车子花费市场下，乘用车首购人群一年年萎缩，增换购比重持续增添，以换购为首的花费人群拉动华夏汽车市场映入存在数量时期。估计到2024年，首购使用者将从2020年的53.3%缩减到38.6%，换购人群占比将突破50%。新款汽车市场和旧车市场持续处于动态平衡态势中，伴随车子保有量的增添，旧车市场的潜力将被激起。

　　主流合资品牌市场份额被紧缩 新燃料产物增势迅猛

　　在经验了汽车市场寒冬和疫情来回的双层打击下，华夏汽车市场销售数量持续走低，主流合资品牌的市场份额不停被奢华品牌和自助品牌挤压。后者经过新燃料产物撬动市场销售数量，虽然受原资料短缺作用一度涨价，全体上仍未遭到作用，定单十足。且在疫情私家车外出带动下，自助品牌新燃料产物制造供不应求，未来将进一步挤压合资品牌市场份额。

　　防疫举措收紧 旧车市场仍处于不繁荣区间

　　全中国疫情方式依旧严峻，各地防控举措进一步收紧，旧车市场客流和成交量显著转弱，月度同比下调26.10%，自3月以来延续两个月表现两位数下调趋向。受多点疫情作用，不少旧车经营公司处于半业务或许暂停业务状况，旧车市场全体处于不繁荣区间。估计畅通市场将在疫情好转后回归常态，在新款汽车原资料短缺、等候周期延伸的概况下，旧车市场将来会迎接爆发。

东风本田置换关心度良好 存在数量市场仍有机会待发掘

　　置换市场关心度前10名仍以合资品牌为主，此中东风本田位于置换关心度第9名位子，全体关心度良好，和广汽本田比较，关心比占比稍显羸弱，在存在数量市场中，仍有机会可发掘。全体上看，日系品牌在旧车畅通市场中有超越三成的关心度，行情趋向看好，东风本田可抓住置换市场先机，经过旧车存在数量撬动新款汽车销售数量。

第二章 东风本田置换流向剖析

　　粤鲁为东风本田溢出大省 潜客聚集在南部地域

　　鉴于较大的保有量和认可度，东风本田在全中国地域有着较大的基盘，全体溢出地域分布广大，以广东和山东为首的两大省份为品牌置换溢出大省，最重要的原因在于车子出售量高且人数密度大，前者作为日系品牌的大本营，在品牌保有量方面优先，后者具有较大的旧车畅通市场，拉动了全体买卖。从东风本田的置换流入地域看，潜客最重要的聚集在东南沿海和华南地域，且以粤桂黔琼为首的地域关于品牌的置换关心度较高，品牌可发展要点布置。同一时间也可发掘京鲁苏的优质消费者，达成本品中高档产物的掩盖。

　　要点布置高线都市 把握一线都市新燃料贩卖热潮

　　都市维度的置换流向和省份置换趋于绝对，以直辖市和省会都市关于东风本田的置换关心度更高。北京地域的置换流入远超出其它都市，联合都市现存政策和花费水准，品牌可加码紧凑型以上等级及新燃料产物，收割置换流量。都市等级上看，东风本田置换溢出地域较为均衡，由于早期产物分布广大。新款汽车贩卖一步步向新一线都市递进，高线都市还是品牌未来最重要的市场，要点发掘中年力量，达成本品里面进级。

　　老汽车主人和“出保”汽车主人可要点发展收割

　　东风本田的置换使用者仍以老汽车主人为主。原汽车年龄聚集在5年以上的汽车主人可发展深度触达，该使用者占比超越85%，此中，5-8年使用者占比25.68%、10年以上使用者占比42.33%，讲明老汽车主人和“出保”使用者可作为要点对象发展发掘。置换东风本田品牌的汽车主人原行进路程分布趋向与汽车年龄分布相绝对，全体呈递增式布置，5-8万千米及8-12万千米老车占比优势显著，品牌可发展置换追踪。

　　需发力保客置换 合资品牌为最重要的潜客

　　近两年，华夏乘用汽车市场从迅速普遍期晋升至增换购热潮期，巨大的老使用者资源涌入增换购市场，成为存在数量市场中要紧的基盘。东风本田具有13.75%的本品置换率，可针对本品使用者持续发力保客营销，追踪本品老使用者，推进本品里面的向上换新，达成销售数量和使用者的双重收割。除本品外，一汽-大众、广汽本田等主流合资品牌也是东风本田的焦点品牌来自，可要点追踪上榜品牌使用者流向，发展潜客发掘。

　　置换客群扩散 日系/德系为首要流入

　　置换关心东风本田的使用者来自较为扩散，以日系和德系紧凑型及之下产物为首要流入。本品及兄弟品牌车系里面转换靠前，且分布在不同等级，讲明东风本田麾下产物声望素质过硬，可接着塑造细分市场的爆款车，达成不同等级的使用者收割。除了主流合资车系外，人民车型五菱宏光以及奢华车奥迪A6L均在本品的置换来自榜中，畅通市场中仍有大批机会可发掘。

　　提高使用者忠诚度 警惕日系竞品掠夺

　　东风本田的本品关心度为12.78%，使用者忠诚度处于中庸水平，需做好本品老使用者客情维护，将“原始积累”转化成“里面进级”。东风本田老使用者流向日系竞品显著，其关心的新款汽车厂家前5中，除本品外均为日系品牌，讲明置换使用者更看重产物功效性和体会感，品牌可突生产品本身特点，并捆绑兄弟品牌爆款产物发展营销，同一时间要点拦截日产、丰田等品牌。

轩逸成东风本田原汽车主人首要流向车系

　　东风本田原汽车主人流向较为扩散，日系车型为首要流向，此中轩逸的流向占比最高，且远超其它车系，品牌可针对本品使用者加大思域产物的置换政策，拦截轩逸流量。全体上看，东风本田原汽车主人关心的新款汽车并没有聚集在某一特定品牌或细分市场，须要品牌做好老使用者维护的同一时间改善产物布置，在价值、配置方面改良，以此霸占国产车型和奢华车型流量。

加码新燃料产物 改善产物布置

　　从东风本田的置换流入看，惯例汽油车还是置换主力，依照年初的产物规划，品牌本年将公布思域锐·混动、最新CR-V在内的多款产物，可掩盖各个细分市场的置换要求。从东风本田的置换溢出看，油电混动和纯电动范畴增势显著，前者方面，随着思域锐·混动的加入，将进一步加强品牌在紧凑型市场以及油电混动范畴的竞争力；后者方面，品牌在4月份新公布了电动系列首款产物e：NS1，相较于华夏品牌，电气化流程稍显薄弱，可加码新燃料产物，改善产物布置。

　　自助品牌攻势加强 竞争力不容小觑

　　东风本田原汽车主人最重要的流向为日系品牌以及自助品牌，两者占比超越80%，此中前者占比达到48.92%，后者占比为31.54%，较置换流入均呈上升趋向。近年来，自助品牌经过新燃料策略实现了弯道超车，并经过多品牌运营迷惑了置换人群，竞争力不容小觑。品牌可强化产物阵容，实现产物错位布置，降低潜客流失。

　　SUV是东风本田未来发力点

　　紧凑型车仍占据各细分市场流入/溢出头部位子，最重要的由于该等级使用者基数大，品牌可追踪本品及竞品该等级使用者，应用基盘大优势打赢存在数量之争。除紧凑型市场外，东风本田客群溢出聚集在SUV范畴，此中以小型SUV、紧凑型SUV以及中型SUV为最重要的市场，品牌在上述市场中产物保住价值率均为翘楚，可拉动旧车市场全体体现，东风本田可加大该范畴产物换新进度，延展客群。

　　东风本田原汽车主人进级置换举止显著

　　全体上看，东风本田原汽车主人的进级置换举止显著，15万元以上区间置换占比显著超出原车区间，此中15-20万元进级占比最高，达到18.45%，品牌现存主力产物CR-V、英仕派等均囊括在该区间内，可加大产物投放及宣传力度，为置换使用者提供多样抉择。5-15万元区间溢出占比下调，但全体占比仍超越50%，讲明经济实用还是置换使用者关心的首要考虑要素，可经过主打经济的初学车型打通便宜置换使用者大门。

　　CR-V为置换使用者最关心的东风本田车系

　　从置换使用者关心的东风本田车系分布来看，CR-V、思域以及XR-V占据前三席，与产物销售数量概况趋于绝对，讲明机动车声望打算使用者购置度。英仕派紧随其后，关心度达到12.61%，作为到市场出售才3年的新产物，高关心度的背后是扎实产物力带来的销售数量表现。品牌需接着强化产物优势，达成增加数量、存在数量市场双丰收。

第三章 东风本田要点车型流向

　　广东为CR-V最重要的潜在市场 新一线都市有要求待发掘

　　广东为本田CR-V的置换流入大省，且远超其它地域，讲明该省潜客基数大，东风本田可加大该省CR-V产物的置换力度，尤其加大佛山地域投放占比，推进潜客转换。从置换溢出概况看，北京的溢出力度大，与原品保有量大、进级置换要求显著相关，品牌可加大UR-V、艾力绅布置，达成里面进级。此外，CR-V新款汽车贩卖向新一线都市转嫁趋向显著，可作为要点市场发展产物加码。

　　CR-V置换来自扩散 多为8年以上老车

　　本田CR-V的置换来自扩散，最重要的为日系/德系紧凑级及之下车型，其平均汽车年龄聚集在8年以上，东风本田可要点针对这车龄区间榜上车型发展追踪。除本品外，轩逸为CR-V原汽车主人首选车系，和品牌全体流向概况绝对，东风本田可要点提高CR-V原汽车主人本品思域车系的置换优惠，提高本品转换率。

　　紧凑型SUV市场须要东风本田要点关心

　　流入本田CR-V的原汽车主人要以紧凑型车为主，中型车、紧凑型SUV紧随其后，该部分客群有显著的进级置换要求，由CR-V、CR-V锐·混动以及CR-V锐·混动e+构成的CR-V家庭可实现该等级的周全掩盖，满足各样使用者的置换要求。CR-V汽车主人最重要的流向为紧凑型车和紧凑型SUV，指标价值聚集在10-20万元，品牌可行丰田系竞品为例，在紧凑型SUV范畴实现高低定位布置，以供本品汽车主人置换有更多抉择。

　　思域新款汽车贩卖向低线转嫁 南部地域可要点投放

　　思域潜客一步步向南部都市靠拢，且以广东诸城、南宁、贵阳等都市为首，东风本田可在该地域要点针对原值低的自助品牌汽车主人发展拦截。思域的新款汽车贩卖向低线转嫁，此中三线之下都市的分布占比超越60%，品牌可要点在三线之下都市布置思域产物。

　　思域多流向合资品牌主流车型

　　从思域的置换流入车系来看，多为合资品牌主流车型，且以紧凑型车为主，概括汽车年龄分布在8-10年，东风本田可要点针对榜上车型协同开采，并对本品置换作出改良和针对性友好政策。从思域的置换溢出看，最重要的流向仍为合资品牌主流车型，尤其以日系竞品为首要流向。品牌可针对上榜车型发展拦截，增强思域竞争力和准换率。

　　经济实用性为思域使用者首要考虑要素

　　思域置换流向聚集在紧凑型车范畴，其占比达到50.66%，原汽车主人指标价值最重要的为5-15万元区间，讲明经济实用性还是思域使用者置换的首要考虑要素。东风本田可加速思域混动车型的公布速度，霸占紧凑型市场油电混动先机，以思域固有声望收割置换流量。

　　客群全体东迁 可加大东三省的投放力度

　　本田XR-V的消费者团体全体向东迁移，此中山东省、黑龙江省的置换流入占比均超越了10%，吉林省与辽宁省的流入占比也较高，可加大该地域的投放力度。长春、哈尔滨、泰安、大庆等北方二三线都市潜在客群较为聚集，可作为聚集推广的都市。南方都市中广东省的置换流入与溢出都相比大，可精确营销提高本品牌的转化率。

　　XR-V的最重要的置换来自为合资品牌紧凑级小汽车

　　全体上看，XR-V的最重要的置换来自为合资品牌的紧凑级小汽车，平均年限为9-10年左右，平均路程数为8-9万千米左右。最重要的置换来自的车型原值与XR-V类似，东风本田可依据汽车年龄区间榜上的车型发展要点拦截。而置换溢出的车型同样以紧凑级车为主，此中轩逸的溢出占比最高，东风本田可针对这车型做相应的产物力调度。

紧凑型车/紧凑型SUV为原汽车主人的最重要的流向

　　本田XR-V的汽车主人指标价值最重要的聚集在5-20万元区间，此中紧凑型车/紧凑型SUV均为原汽车主人的最重要的置换来自和最重要的流向。因此可视，XR-V的指标客群与原汽车主人都更看重性价比，可公布更多不同配置的车型提高使用者的多元化抉择，联合XR-V自身的产物特色发展精确营销，发力性价比。

　　客群遍布全中国 可加大北方二三线都市的投放力度

　　英仕派的置换流入和溢出浮动相对较小，根本掩盖全中国各地的二三线都市。此中，新一线都市的置换溢出较高，东风本田可针对长沙、成都、重庆等都市发展加码。而北方都市中，天津、宝鸡、大连、淄博、承德均可加大投放力度。广东省的置换流入和溢出均相比高，东风本田可适当调度英仕派的产物价值以提高品牌转化率。

　　最重要的流入团体用车要求准确 中型车为原汽车主人最重要的流向

　　全体上看，英仕派的最重要的流入团体用车要求相比准确，此中包涵体积较大的SUV、MPV、中型车等。平均置换年限为7-8年，平均行进路程为7-8万千米。东风本田可拓宽产物线的配置分布，以得到更多的市场机会。原汽车主人最重要的流向为中型车，此中混动车型较多，可视客群对用车本钱较为在意，东风本田可依据该特色改良产物细节。

　　紧凑型车/小型SUV为英仕派的最重要的置换来自

　　英仕派的汽车主人指标价值最重要的聚集在10-20万元区间，最重要的置换来自为紧凑型车和小型SUV，可视客群关于体积以及车身大小有准确的要求。而在置换溢出方面，紧凑型车也同样占相比高，因此可视原汽车主人关于价值相比感性，东风本田可依据该特色降低售后的用车本钱。

第四章 竞品流向剖析

　　广汽本田置换流入厂家/车系分布

　　厂家层次看，广汽本田的置换流入以合资品牌为主，此中“两众”汽车主人关于该品牌关心度较高。细分到车系层次，日系/德系老牌劲旅之中的较量最初白热化。东风本田可针对兄弟品牌要点使用者发展汽车主人跟进，同一时间做好本品使用者的置换补助政策进级，警惕竞品掠夺。

广汽丰田置换流入厂家/车系分布

　　广汽丰田的厂家流入概况与广汽本田相似，“两众”品牌是置换广汽丰田的要紧来自。车系上看，凯美瑞和汉兰达两款本品主力车型高居置换关心广汽丰田品牌原车系榜榜首，且不乏奥迪A6L类奢华车，讲明广汽丰田品牌的产物线更广，东风本田需拓宽产物阵容，在中高档产物层次迷惑奢华使用者流入。

　　一汽丰田置换流入厂家/车系分布

　　一汽丰田的品牌忠诚度处于中庸水准，东风本田可要点针对该品牌发展拦截，延展客群。其置换来自中，东风本田原使用者占比3.40%，品牌需同步做好保客营销，幸免客群流失。同一时间要点发展置换人群延展，争夺竞品置换摇摆流量，发力收割置换客群，达成要点置换人群和延展置换人群的双管齐下。

　　一汽-大众置换流入厂家/车系分布

　　关心一汽-大众新款汽车的本品汽车主人占相比高，且有不少五菱、长安、吉利等华夏品牌汽车主人关心，是置换一汽-大众新款汽车的要紧来自，但全体来看，“两田”汽车主人对一汽-大众的关心度其实不高。一汽-大众的汽车主人忠诚度显著超出其它竞品，东风本田关于该品牌原使用者追踪拦截须要深入布置。

　　上汽大众置换流入厂家/车系分布

　　上汽大众的置换来自分布较为扩散，除主流合资品牌外，华夏品牌如五菱、长安、比亚迪等均为上汽大众最重要的来自，东风本田可经过中低端产物置换优势，迷惑竞品自助潜客，得到市场关心度。尤其针对五菱宏光、比亚迪F3等原值较轻产物，加码思域投放，收割流量。

第五章 总结与启示

　　总结与启示

　　东南沿海和华南地域

　　东风本田的潜客最重要的聚集在东南沿海和华南地域，且以粤桂黔琼为首的地域关于品牌的置换关心度较高，品牌可发展要点布置。同一时间也可发掘京鲁苏的优质消费者，达成本品中高档产物的掩盖。

　　高线都市

　　新款汽车贩卖一步步向新一线都市递进，高线都市还是品牌未来最重要的市场，要点发掘中年力量，达成本品里面进级。北京地域的置换流入远超出其它都市，联合都市现存政策和花费水准，品牌可加码紧凑型以上等级及新燃料产物，收割置换流量。

　　合资品牌

　　除本品外，一汽-大众、广汽本田等主流合资品牌是东风本田的焦点品牌来自，同一时间也是原汽车主人最重要的置换溢出品牌，尤其是日系竞品，须要要点追踪使用者流向，发展潜客发掘，并提高本品使用者忠诚度，达成保客营销。

　　SUV产物

　　东风本田客群溢出聚集在SUV范畴，此中以小型SUV、紧凑型SUV以及中型SUV为最重要的市场，品牌在上述市场中产物保住价值率均为翘楚，可拉动旧车市场全体体现，东风本田可加大该范畴产物换新进度，延展客群。

　　提议

　　竞品流量拦截

　　瞄定最重要的竞品潜客，聚集日系及两众品牌，拦截竞品流量，要点对一汽大众、上汽大众、上汽通用别克以及上汽通用雪佛兰使用者发展追踪，捆绑拦截，拓宽本品自有流量池。

　　提高本品忠诚度

　　可针对本品使用者持续发力保客营销，追踪本品老使用者，尤其是5年以上使用者，加大本品置换力度，发力同级及进级置换，提高使用者忠诚度，达成品牌里面转化。

　　要点车型分级投放

　　从本品要点车型的置换流向看，各产物新款汽车的贩卖地域概况其实不相同，需因地制宜发展投放。同一时间把握使用者用车换车习惯，实现使用者闭环治理。

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