近年来，华夏车子市场以肉见可视的形式产生浮动，限购限行、新燃料市场涌动、新势力品牌腾空出世、华夏品牌高档车型迭起……一系列的反映全在阐述着华夏汽车市场的变革。

从时间来看，华夏车子资产从相对粗放式的增添形式，最初向高品质进行阶段递进。日前正是华夏车子资产转行进级的要害时代，与往日比较，华夏车子市场曾经真实映入存在数量市场阶段，置换情景在未来一段时代将迎接爆发式增添，旧车市场存在数量进一步扩大，竞争关连变得愈加剧烈。

要想在存在数量市场中取得先机，有两个要害词不容忽视，便是“老使用者”和“忠诚度”，发掘老使用者，提高品牌忠诚度将成为品牌亟待探讨的新课题。鉴于良没有问题品牌力和产物力，东风日产积累了千万级的保有量，巨大的老使用者资源关于品牌来讲，既是机缘，也是挑战。

本汇报将从品牌、车系、区域若干方位发展东风日产的置换探讨，经过对本品及竞品的流入溢出剖析，给与部分指导性提议，从而以存在数量市场拉动新款汽车销售数量增添。

数据来自：58同城旧车是国家内部优先的旧车买卖/挂牌数据平台， 2021年挂牌数据突破1400万，市场掩盖>60% 。在一手、真正的零售端挂牌、买卖数据下，58车子经过打通新款汽车和旧车数据，从品牌、车系、价值、区域等若干维度整合数据，发展置换流向交叉剖析，从而对东风日产物牌发展深入探讨。

探讨方法：本次仅剖析狭义乘用汽车市场场，汇报中全部数据名次均做了上榜要求节制，关于不满足样本数量请求及出售状况不符合的品牌及车型将不以为具备参考价格，不计入榜单内。另外，本汇报数据具备必定的平台属性，未必与实质市场结果十足绝对，但数据趋向参考性强。（数据统算不包涵华夏港澳台地域）

样本时间：2021.6-2022.6。本汇报最重要的鉴于近一年来的车子市场发展数据剖析，帮助车企理解产业动向及趋向，从而为制订相干政策提供参考和根据，为使用者买车、换车决策提供必需的数据支撑。

* 新款汽车厂家指导价：同一采纳新款汽车厂家指导价，不包涵厂商或销售商的优惠；

* 样本时间：稳固表现近一段时间。

第一章 市场情况

存在数量市场花费构造变革 增换购团体成车子花费主力

华夏车子花费市场下，乘用车首购人群一年年萎缩，增换购比重持续增添，以换购为首的花费人群拉动华夏汽车市场映入存在数量时期。估计到2024年，首购使用者将从2021年的49.3%缩减到38.6%，换购人群占比将突破50%。新款汽车市场和旧车市场持续处于动态平衡态势中，伴随车子保有量的增添，旧车市场的潜力将被激起。

奢华/自助竞争力加强 主流合资品牌市场份额被紧缩

受我们国家宏观经济增速放慢的作用，国家内部车子市场持续低迷态势，乘用汽车市场场竞争格局迎接庞大变革。随着奢华品牌的价值下探，对持币观望的客户发生较大迷惑力，市场体现已表现上扬态势；自助品牌则映入迅速洗牌阶段，技艺和素质的双重收割，令其没有可幸免地与合资品牌开展剧烈竞争，加之新燃料产物的撬动，主流合资品牌的市场份额不停遭到挤压。只是全体来看，合资品牌在存在数量市场中仍有大批可进行体积。

买卖范围向好 旧车市场一步步回升

受限于上半年多点疫情作用，旧车市场客流量和成交量持续处于振动状况。3月中下旬最初，全中国疫情情势严峻，旧车市场线下客流和成交均体现不强，买卖同比初次显露负增添，市场一直处在不繁荣区间徘徊，这类趋向一直持续到5月份。6月，随着新款汽车市场置办税政策的实行，零售端也表现了大幅增添。同一时间机动车置换率也有所提高，旧车源不停丰富，旧车市场也最初一步步向好，全体趋向看好。

东风日产置换关心度良好 存在数量市场仍有机会待发掘

置换市场关心度前10名仍以合资品牌为主，此中东风日产位于关心度第7名位子，全体行情看好。日系品牌在置换市场中全体趋于稳固，受市场作用振动较小，是品牌作用力和产物信赖度的概括表现。关于东风日产来讲，存在数量市场的变革可行视作接着往下渗透华夏车子市场的机缘，可经过品牌及产物优势，抓住置换市场先机，经过旧车存在数量撬动新款汽车销售数量。

第二章 东风日产置换流向剖析

粤鲁为东风日产溢出大省 潜客聚集在北部地域

鉴于品牌认可度和较大的保有量，东风日产溢出地域聚集在东部沿海都市，此中以广东和山东为首的两大省份为品牌置换溢出大省，最重要的原因在于车子出售量高且人数密度大，前者依靠区域优势，是日系品牌的“大本营”，后者始终是旧车畅通市场翘楚，拉动了全体买卖。从置换流转地域来看，其潜客渐渐向东北、华北等地转嫁，此中，辽宁省的使用者基盘处于高位，品牌可行要点布置。同一时间也可同步开采山东、黑龙江、河北等地的潜在消费者，达成本品产物周全掩盖。

二、三线都市潜力大 要点发掘“小镇青年”购置力

东风日产都市维度的流向和省份置换趋于绝对，购置潜力一步步向北部地域转嫁，以“黑吉辽”省会都市哈尔滨、长春和沈阳地域关于品牌的关心度更高，东风日产需要点发掘“小镇青年”的购置力，经过置换畅通刺激市场增添。须要注意的是，北京地域尽管在置换流入和溢出榜均处于高位，但后者占比显著超出前者，老使用者的流失较为严峻，和都市人均花费水准攀升以及都市限行限购政策相关，品牌可在该都市投入紧凑型以上等级车型和新燃料产物，达成本品里面进级。全体上看，二、三线都市具备较大的潜力，可成为东风日产未来要紧市场。

要点关心“高龄”老车 牢固老使用者转换

老车是旧车畅通市场中的焦点力量，东风日产可经过拦截老使用者的“黄金置换时间”，达成本品转换。可要点发掘原汽车年龄聚集在5年以上的汽车主人，尤其是10年以上的“超高龄老车”，该部分使用者占比超越四成，具有较大的基盘，同一时间品牌忠诚度高，转化为本品使用者后持续触达，可达成两次以上本品置换。行进路程方面，5-8万千米及8-12万千米老车占比优势显著，全体与汽车年龄分布趋向相绝对。

本品置换率高 合资品牌为最重要的潜客

全体上看，东风日产的老使用者品牌忠诚度较高，15.93%的本品置换率处于高位，行情趋向看好，持续追踪本品老使用者，发力保客赢销，将助力品牌市场增添。除本品外，以一汽-大众、上汽大众为首的合资品牌是东风日产的焦点置换来自，品牌可要点关心其使用者流向，经过大幅度的置换/优惠政策，实现使用者收割。上汽通用五菱在东风日产的置换来自中名次靠前，品牌可发展有针对性的产物布置，达成潜客发掘。

置换客群扩散 本品里面转化位于置换前列

东风日产的高置换率也表现在车系榜单中，置换关心东风日产的使用者多以本品为主，且位于置换来自榜前列，讲明品牌在保客营销方面取得必定成效，须要接着发力，追踪本品使用者用车换车时间、用车习惯等，达成使用者闭环。除了本品外，置换客群则较为扩散，并没有聚集在某一特定品牌或者特定等级上，讲明存在数量市场中仍有大批机会可发掘。联合置换市场现状来看，自助及合资品牌便宜初学产物还是主力，可要点关心。

日系竞品流转显著 自助品牌攻势加强

从东风日产原汽车主人的置换溢出看，本品优势显著，另外，流向合资品牌尤其是日系竞品举止显著，与旧车市场流向趋向相绝对，最重要的受日系品牌保住价值率高/市场所占率高等要素作用。品牌需做好使用者关怀，加码置换补助力度，推进本品牌里面换新进级。另外，自助品牌如上汽通用五菱等俨然须要东风日产加以警惕，一方面自助品牌有着价值优势，另一方面其在新燃料序列乃至自助高档产物发力，全体攻势不容小觑。

溢出车系仅轩逸上榜 高保住价值率车型受市场引导显著

轩逸是东风日产原汽车主人最关心的车系，且流向占比远超其它车系，最重要的由于产物保有量大同一时间素质出色，亲民的价值、良没有问题舒适性、可靠的品质加上品牌等多重要素加持，让轩逸在置换市场更具优势。但须要注意的是，东风日产车系中仅轩逸一款车系上榜，品牌可经过拦截雅阁、本田CR-V等主力竞品流量，捆绑出售，以提高本品忠诚度。概括来看，保住价值率对客户选购旧车热情举止发生显著导向效用，高保住价值率车型更受东风日产原使用者钟情。

惯例汽油车置换关心度下降 新燃料市场增势明显

惯例汽油车依然是置换市场的主力选手，在置换流入和溢出榜中均占据一律优势，前者占比97.50%，后者占比88.04%，下调约10个百分点。伴随着一线都市的限行限购、国度政策的鼎力支持，以纯电动和插电式混合能源组成的新燃料车在存在数量市场中也一步步显示，置换溢出占相比流入增添了5个百分点。虽然东风日产试水公布了轩逸e-POWER，但和惯例新燃料产物比较，在限购都市仍受执照、限行等节制，品牌的电气化流程仍需提上日程。

日系品牌处主宰位置 自助品牌正好渗透

国别上看，置换关心东风日产的原车国别分布扩散，主流车型均有涉及。置换溢出方面，日系品牌溢出占比为46.43%，全体增幅14.52%，是增添幅度最高的国别；自助品牌以34.32%的占比紧随其后，较置换流入同样表现上升趋向。通过与旧车全体市场交叉对照发觉，日系旧车在存在数量市场中所占率高起，短时间内将持续占据主宰位置，旧车销售数量要点不停向高素质车型倾斜，东风日产可依靠品牌优势，发力顶级别车型。

紧凑型车还是翘楚 SUV是品牌未来发力点

不论是新款汽车仍是旧车市场，紧凑型车均占据主导位置，与使用者基数大成正相干关连。东风日产可行要点追踪本品及竞品该等级使用者，应用基盘大优势冲撞存在数量市场。以小型SUV为首的SUV市场在置换溢出占比中渐渐崛起，全体来看，除中大型SUV与流入占比稍有下降外，其余市场均呈上升趋向，联合市场现状，品牌可要点发力SUV范畴，甚而可在新燃料SUV产物上开展尝试，霸占市场先机。

存在数量市场待吸收 便宜车仍受客户拥戴

虽然东风日产汽车主人有必定的进级置换举止，但15万元之下的“便宜市场”仍更受旧车使用者拥戴，讲明代步要求还是置换使用者关注的首要要素，品牌向上战略尚未达到旧车市场，东风日产可加大轩逸、骐达的投放力度，以高性价比姿态切入存在数量市场。未来，随着便宜车存在数量一步步降低，中顶级别车型的市场所占率将比过去更高，品牌再打通天籁、奇骏等车型路径，经过声望传导和使用者粘性，对竞品发起冲撞。

满足多元化诉求 轩逸车型位置稳定

东风日产在新款汽车市场的销售数量体现对旧车行情有着较大作用，交叉对照新款汽车销售数量后发觉，旧车使用者关于车型的关心概况和新款汽车使用者绝对，更倾向于高销售数量车型，讲明素质可靠和经济性优势对次级市场有很强的的渗透效用。详细来看，轩逸、天籁以及逍客组成关心度第一阵营，最重要的体现在机动车的强号召力有用加强使用者粘性；奇骏独占第二阵营，以劲客为首的产物则拉动剩余机动车达成全体关心度布置。

第三章 东风日产要点车型流向

粤辽鲁为轩逸最重要的潜在市场 低线都市市场潜力待解放

作为日系品牌的要紧基地，广东省在轩逸的置换流入和溢出榜中均占据榜首位子，且后者占比超出后者，讲明该省潜客基数很大，可加大轩逸产物的投放力度。同一时间也可针对辽宁、山东等地要点布置。轩逸的新款汽车贩卖向低线都市转嫁趋向显著，细分到都市维度，沈阳须要要点关心，该地置换流入占比显著超出其它都市，市场潜力待解放。

轩逸认可度高 置换流向与品牌维持绝对

轩逸的置换来自全体呈扩散状，上榜车型涉及若干细分市场，讲明轩逸在存在数量市场具有“爆款”优势，总的来看，合资紧凑型及之下车型与自助便宜车在轩逸置换来自中愈加突出，前者汽车年龄聚集在10年左右，后者汽车年龄聚集在6-8年，东风日产可要点针对这车龄区间榜上车型发展追踪。置换溢出方面，轩逸还是原汽车主人首选车，且远超其它车系，产物的认可度高，其它溢出车系方面，全体与品牌溢出维持绝对。

性价比还是轩逸汽车主人关心要点

作为保有量第一大的细分市场，紧凑型车在置换范畴也独占鳌头。置换市场中，轩逸的流入/溢出车型等级均以紧凑型车为主，且占比在半数，东风日产可要点关心紧凑型汽车市场场，抓住便宜竞品，达成转换，同一时间依靠轩逸产物优势，拦截竞品流量，提高转换率。轩逸汽车主人指标价值聚集在15万元之下，超越四成的使用者指标区间为5-10万元，讲明性价比还是轩逸汽车主人关心的要点。

天籁潜客由全中国向北方靠拢 新一线都市需要点关心

日前天籁在北方都市的潜客团体较为稳固，包括沈阳、北京、青岛等都市的使用者置换率较高。此中广东省的使用者流失较为惨重，厂商可针对该省的部分都市加大投入力度。天籁的置换流入团体最重要的聚集在新一线都市，除沈阳外，大连、天津、潍坊也须要要点关心。这点都市的流入占相比高，市场潜力有待解放。

天籁使用者忠诚度较高 置换溢出多以高性价比车型为主

天籁的潜客最重要的聚集在高性价比车型上，榜单多数车型均为中型或紧凑型小汽车。数据显现，天籁的使用者团体忠诚度较高，由天籁再一次置换天籁的占比多达12.48%，厂商可针对该景象，深度追踪本品使用者，发展保客营销，确保置换率。在置换溢出的车型中，同品牌的轩逸来到了榜首，可视使用者对高性价比车型的要求依旧很高。另外，部分竞品和SUV也显露在榜单中，厂商可公布相应的福利政策，以挽回升失团体。

紧凑级小汽车与紧凑级SUV可作为市场的要点发展布置

天籁的汽车主人指标价值最重要的聚集在5-20万元区间，最重要的置换来自为紧凑型车和中型车，讲明置换使用者有必定的进级换购要求。源于使用者的品牌忠诚度较高，厂商可相应公布老使用者的福利政策，以稳固现存消费者团体。与此同一时间，紧凑级车和中型车也是天籁的最重要的溢出市场，同一时间紧凑级SUV也所占较高的溢出占比，考量到使用者的品牌忠诚，东风日产可针对紧凑级SUV以及紧凑级小汽车公布优惠运动，以完成使用者的里面重复。

客群全体北移 可加大东三省的投放力度

逍客的消费者团体全体向北迁移，此中辽宁省超越了10%，黑龙江、吉林紧随其后，厂商可加大该地域的投入力度。日前，北方都市的潜在客群包揽了榜单的前五名，可作为聚集推广的都市，公布相应的优惠政策，再一次刺激市场销售数量。另外，三线都市关于逍客的要求量较大，占比达到了25.05%，须要要点布置。

逍客使用者品牌忠诚度较高 可加鼎力度推广本品牌产物以提高转化率

逍客原汽车主人的置换来自相比扩散，但多以自助品牌和原值较轻的车型为主。最重要的置换团体的平均汽车年龄在8-10年左右，平均路程为9-12万千米，经济实用性还是其置换首要的考量要素，东风日产可依据市场要求公布相应的优惠运动，迷惑更多置换使用者。由逍客置换逍客的使用者团体多达16.48%，可加鼎力度推广本品牌的产物，达成里面转换。

要点布置5-20万区间 紧凑级小汽车与SUV市场为最重要的流入团体

逍大巴车主的指标价值最重要的聚集在5-20万元，这部分占比挨近80%。此中紧凑型小汽车和SUV为原汽车主人最重要的置换来自和最重要的流向，依照品牌现存布置，在这一价值区间内有逍客和轩逸共计两款紧凑级产物，联合置换使用者花费进级的诉求，可要点对原东风日产的使用者加大逍客的置换优惠，同一时间联合福利政策，以提高本品牌的里面转化率。

第四章 竞品流向剖析

广汽丰田置换流入厂家/车系分布

日前，广汽丰田的最重要的置换流入为一汽-大众与上汽大众，东风日产紧随其后位列第三。在车型上，有1.28%的轩逸汽车主人置换为广汽丰田的产物。因此可视，东风日产的客群更注重机动车的性价比，品牌可针对该特色加鼎力度推广高性价比产物，如逍客、轩逸、骐达等，经过拦截竞品流量，实现本品转换。

一汽丰田置换流入厂家/车系分布

一汽丰田的品牌忠诚度处于中庸水准，东风日产可要点针对该品牌发展拦截，延展客群。其置换来自中，东风日产原使用者占比5.18%，同一时间有1.16%的使用者将轩逸置换为一汽丰田的产物，品牌需同步做好保客营销，幸免客群流失。依据车型榜单的第一名可知，一汽丰田使用者关于卡罗拉的忠诚度较高。东风日产可依据车型特色发展拦截，例如对标卡罗拉混动的日产轩逸e-POWER，可加大这车型的优惠力度，收割竞品流量。

广汽本田置换流入厂家/车系分布

厂家层次看，广汽本田的置换流入以合资品牌为主，此中“两众”汽车主人关于该品牌关心度较高。细分到车系层次，日系/德系老牌劲旅之中的较量最初白热化，此中有1.38%想轩逸使用者置换为广汽本田产物。在产物榜单中，雅阁为广汽本田的明星产物，使用者忠诚度较高。东风日产可加鼎力度推广天籁等产物，发展精确拦截。同一时间，在营销层次也可将2.0T能源作为卖点，满足使用者要求。

东风本田置换流入厂家/车系分布

在东风本田的置换流入榜单中，东风日产位列第六。车型方面，思域和CR-V是东风本田使用者最重要的置换车型，而榜单中并没有显露东风日产的车型，可视东风本田的产物特色与东风日产存留较大差异性。品牌可加鼎力度投入紧凑级小汽车和SUV，例如轩逸和奇峻，争取对竞品车型实现精确拦截。同一时间要点发展置换人群延展，争夺竞品置换摇摆流量，发力收割置换客群，达成要点置换人群和延展置换人群的双管齐下。

第五章 总结与启示

总结与启示

北部地域

东风日产的全体置换流转表现来自东部沿海地域一步步向东北、华北等地转嫁。抛开广东和山东两个畅通大省，品牌可要点关心以辽宁、河北、黑龙江为首的北部地域，其使用者基盘处于高位，市场潜力更高。

“小镇青年”

东风日产的潜客分布聚集在二、三线都市，联合都市现存花费水准，品牌需要点发掘“小镇青年”的购置力，经过置换畅通刺激市场增添。

老使用者

良没有问题品牌转换率离不开品牌忠诚度和老使用者，在置换市场中，老使用者维护最为要害。可要点发掘原汽车年龄聚集在5年以上的汽车主人，尤其是10年以上的“超高龄老车”，转化为本品使用者后持续触达，可达成两次以上本品置换。

日系/自助品牌

虽然东风日产具有可以的本品转换率，可是全体流向合资品牌尤其是日系竞品举止显著，同一时间自助品牌的攻势不停加强，品牌需做好使用者关怀，加码置换补助力度，达成本品里面进级。

提议

持续使用者追踪

东风日产不但须要追踪本品老使用者，同一时间要瞄定最重要的竞品潜客，经过拦截竞品的流量实现自有效户增添。要点拦截丰田系、本田系产物，经过追踪竞品最重要的流入厂家/车系，拓宽本品自有流量池。

关心便宜市场

全体来看，品牌向上的理念尚未到达置换市场，置换使用者仍关心以性价比为主的便宜汽车市场场。品牌尚不可盲目公布“进级置换”口号，仍需经过打通骐达、轩逸为首的紧凑型汽车市场场，收割置换使用者。

把握要点车型

东风日产的产物关心度呈阶梯状布置，第一梯队阵容优势显著，品牌需掌握要点车型潜客地域，因地制宜发展投放。同一时间把握使用者用车换车习惯，实现使用者闭环治理。

【如需获取完整版汇报，请关心58车子公众号，回复东风日产置换汇报自行下载】