《海洋与文明》的封面印着一句话，大意是：

虽然历史叙述一直是陆地中心论，但地球外表的 70% 都被水掩盖。

假如对这句话稍作修改也同样适用于眼下的新燃料车子市场，乃至是智能车子市场——虽然这点新物种的进行紧紧围绕一二线都市，但华夏绝许多数居民与土地都隶属下沉市场的范围。

材料显现，在华夏 34 个省级行政区中，一线都市、新一线都市、二线都市的数量大概有 50 个，行政面积仅占全中国总面积 5.36%，剩余近 95% 的土地上孕育着将近 10 亿人数。

而在 2021 年，来源华夏西南三线都市柳州的「国民的代步车」五菱宏光 MINIEV 实现了约 43 万辆的销售数量，挨近蔚来、小鹏、理想、零跑、哪吒、威马等六家制车新势力的全年销售数量总和。

五菱宏光 MINIEV 的封神，在必定水平上可行视为是由绝许多数低净值人群组成的庞大下沉市场缔造的商业奇迹，恰如互联网时期的拼多多、快手通常。同一时间，也映射出低线都市电动汽车市场场的想象体积。

庞大的蛋糕放在新制车玩家面前。但，想要吃到一块或许其实不简单。

新制车出击下沉市场

下沉市场可能非是绝许多数新制车的安身立命的第一抉择，但其近些年正好散发没有限可能性。

从市场要求来看，近年来，全中国农村居民收入以及花费支出迅速增添，甚而在部分经济较强盛地域，农村居民收入花费水准已挨近二线都市。花费水准的提升进一步催化了机动化外出的要求，但全体车子渗透率较轻——乡下居民用车电动化率不到 1%，仅为城镇居民的 1/3。

考量到上述背景，昨年 7 月，华夏电动车子百人会行家曾做出估计：

依照农村居民可支配收入年均增添 10% 测算，到 2030 年农村车子千人保有量有望达到 160 辆，总保有量将超越 7000 万辆，此中新加的产物十足有可能导向电动车子。

一方面，下沉市场体量庞大，一方面，中心市场内卷加重。

眼下，纯电动乘用车在 A0 级和 B 级两个细分市场销售数量相比高，也便是通俗称呼的「哑铃型」分布构造，但在可预见的未来里，市场会不停朝向「纺锤型」分布进行，即 15-25 万元区间的 A 级车日渐增多。

与此同一时间，中心市场的新燃料渗透率已一步步提高至 20% 以上，但随着新燃料执照的获取愈发严刻，一二线都市市场的增添速度可能会有所放慢。数据显现，2021 年新燃料车子销售数量中，非限购都市约奉献了 70% 的份额。

因此，一众新制车玩家最初认真思考「沉下来」。

以领头羊特斯拉为例。早在 2020 年上半年，特斯拉就对外公布了中心都市入驻计划，涵盖了国家内部东西南北四大区位共 45 座都市，此中不乏江苏盐城、山东临沂、广西南宁、江西赣州等低线都市——这也被外界解读为特斯拉的下沉计划。

只是，特斯拉的下沉野心仿佛更早。坊间曾有传闻，在特斯拉华夏此前为了接地气，曾先后向李佳琦和薇娅寻求合作，只只是最终直播卖车的计划不了了之，改成由薇娅出售特斯拉的试驾以及附近产物。

除了进一步增大原有产物的曝光量，特斯拉还筹算公布一款更亲民化的新款汽车型。

2020 年 9月，马斯克在推特上显露，“咱们不会把 Model 3 的价值降到 2.5 万美元（约国民币 16 万元），未来会公布一台比 Model 3 更小的车”。

据新智驾理解，该款神秘车型的最新电池组比较 Model 3 的车型空间缩短了 35%，估计续航路程在 260-300 千米的区间，定位是紧凑型两厢车型，估计命名为 Model Q。

华夏的新制车也全有相似的动作，从而试图在下沉市场寻觅更多可能性。包括但不限于：

• 小鹏车子一面发表了初学级车型 P5；一面首先结合中升团体铺设下沉出售通道，后者是日前国家内部第一大的车子销售商。

• 一向打「高档」牌的蔚来大方承认，正好塑造中低端子品牌，首款车型英文名为“Gemini”，中文名为“双子星”。

• 零跑车子则借助麾下的微型车 T03 来开拓下沉市场，并显示会进一步深化下沉县级市效劳网站布置。

• 将本身调侃为「草根」的哪吒车子，从一最初就从下沉市场出发，主打性价比。

同一时间，各位玩家也进一步铺设体会中心，触达柳州、中山、荆门、芜湖、洛阳等非一二线都市。

一场旷日持久的硬仗

不论从何种方位看来，玩家们正铆足了劲儿往下沉市场发起冲锋。只是，但稍显遗憾的是，玩家们看似全在踊跃布置，许多都收效甚微。

有探讨机构对特斯拉、蔚小理等新制车公司的出售通道统算后发觉，日前其门店依旧聚集北上广深等一二线都市，以及长三角、珠三角等经济强盛地域，销售数量奉献也依旧来源这点中心都市。

“制车新势力现阶段不容易真实下沉。”

孙鹏（化名）十分笃定，作为电动车子爱好者的他，曾在某头部制车新势力深圳直营店做出售。而孙鹏这份笃定的背后，是一众新制车一同面对的困难。

• 产物定位

查阅特斯拉、蔚小理等官网数据会发觉，那一些极具未来科技感的车子产物售价，绝许多数全在 20 万以上。然则，这一数字切实会劝退一大波下沉市场使用者。

有调研数据显现，仅有 10% 的下沉市场使用者买车预算在 20-30 万，而预算在 20 万之下的客户比重近 85%。更要紧的是，随着 2022 年补助退坡，不少车子品牌正好进一步提升售价。

零跑车子叮嘱新智驾，下沉市场的客户愈加追求高质价比，对车子的实用性价格高度感性，更看重车子的代步功效，是以日前映入下沉市场的新燃料产物最重要的以中低端小车为主。

在非限购都市中，2021 年有 58% 的使用者购置了 A00 级小汽车。就零跑车子而言，麾下起售价 5.98 万的微型车 T03 昨年累计交付了 38463 台，“此中，一二线都市占比约为一半；像河南、山东等地三四线都市使用者也越来越多。”

比较以下，多数新势力品牌在产物定位上与下沉市场的花费要求存留着不小的偏差。

日前新势力头部阵营的主力车型，许多在纯电车型根基上主打智能牌，且多为中高档产物，定位也瞄准的是一二线都市有着增购、换购新燃料车子要求的花费人群，而非下沉市场的使用者。

此外，在北上广深等中心都市，车子的属性正好从交通用具向电子花费品转换。况且，一种相比现实的难题是，虽然在新制车时期，车企公布新型车型的周期正好不停紧缩，但重新品发表到终归交付会有个不容忽视的时间差——例如，蔚来 ET7 从 2021 年 1 月发表到 2022 年交付当中隔了一年多时间。

在实用性至上的下沉市场，新制车这一套「先交钱，再交货」的打法可能不太适用，大家普及上更乐意信任眼见为实所带来的平安感，而非是买一种充满不确定性的未来。

• 通道铺设

就孙鹏本人接待客人的经验而言，唯有差不多关心车子科技，有差不多一部分客人其实不理解他所效劳的新制车企业，更不用说下沉市场的使用者了。

品牌认知以及消费者黏性的难题，也许可行从经过建造直营店、体会中心来解决，但随之又会显露其它难题。例如，巨额的本钱。

孙鹏叮嘱新智驾，以深圳非中心区某超市为例，新燃料车子品牌入驻的月租金至少要 1000 元/平，远超出日化、茶饮等其它类型的店铺。况且，这种店铺平常面积也不小。

以使用者效劳著称的蔚来在这方面也许更具代表性。坊间传闻，坐落在北京王府井东方广场、单店面积达 3000 平米的蔚来中心，租金近 600 万/月。

这还不过租金，无算上门店建造、装修和和后期运维的费率。

有相干机构曾测算，若要掩盖下沉市场，车企须要搭建不低于 300 个出售网点，且每个网店有 10 家门店的辐射能力。

即使是下沉市场的商超租金更廉价，但使用者购置力相对较弱，使用者要求也愈加扩散，定单带来的利润能否能够抵扣租金以及扶持门店平常的运维，可能尚且也不好回答。

若十足靠本身的力量自建下沉市场的出售体制，不免会给新制车玩家带来沉重的经济压力。

日前，业内曾经最初探寻「直营+都市合作伙伴」的形式，由车企提供线上扶持，包括但不限于互动、金融、保障以及融资租借产物的抉择；合作伙伴则提供线下产物体会、交付及维保效劳，例如本地 4S 店/汽贸城，或者少许车子出售平台。

但须要注意的是，这类合作形式须要新制车公司对全个步骤的把控充足到位，否则可能陷入源于消息不透明引起的一系列困难，反而损害了本身的声望。

• 配套设备

即使产物本身和通道难题为新制车的下沉叩开了大门，但配套设备仍在相当大水平上作用着客户的购置决策，尤其是补能焦虑以及保住价值率堪忧这两大挑战。

就新燃料车子而言，充电是绕不开的话题。日前，市面子上的电动车根本都采纳的是磷酸铁锂电池或者三元锂电池。

平常来讲，主流的新制车车型偏向于运用功能较没有问题、能量密度较高的三元锂电池，这种电池的一大优势即是充电效能高，但必需搭配专用的充电桩设施。

只是在下沉市场，想要顺利在自家购置的车位上安装充电桩须要一丝运气，由于可能会受到来源物业、电网、供电局等多方的阻力，况且也其实不是全部家族都有产权车位来安装家庭用充电桩。

价值相对较为便宜的微型电动车则更多采纳能量密度较轻的磷酸铁锂电池，充电功率较轻，运用家庭用 220V 即可充电。但关于住在小区高楼的汽车主人来讲，接线充电赫然不实质。

以上种种，凸显出共用充电桩的要紧性。然则在一二线都市早已成为卖点之一的超充/快充/换电等付费效劳，在下沉市场还在渐渐摸索。公共充电桩的分布密度以及坏桩率也在相当大水平上作用了全体运用体会，让新燃料车子的补能效能显得不如汽油车。

不止是补能焦虑，另有对保住价值率和转手的担心。

产业公认，新燃料车子的迭代速度之快，也提速了其贬值的速度。

相干数据显现，新燃料车子得手半年内的转卖折旧率多达 30%，况且纯电动车的三年保住价值率普及低于50%，甚而低于同等价位的汽油车的 5 年贬值率。

也正由于这般的折旧率，导致旧车商谈新燃料车色变，担忧砸本人手里。而这样的景象又进一步节制了使用者转手新燃料车的可能性。

惯例车企正严防死守

虽然映入 2022 年唯有短短两个月多，但新燃料车子下乡已被列为本年的政府要点事业之一。

2 月 17 日，中汽协曾经发动了 2022 年度新燃料车子下乡的车型申报，而且提议了四项根本请求：

• 1.产物品质稳固，适应农村花费情景；

• 2.申报车型的价位区间与农村客户对车子产物的花费区间根本绝对；

• 3.未来半年内不会显露车型停产、停售等概况；

• 4.具有适宜的售后和出售网站。

实质上，早在 2020 年，国度相干机构就最初展开新燃料车子下乡运动，并一步步从三四线都市渗透到乡镇农村，引起了下沉市场群众的高度重视。

依据工信部昨年发表的数据显现：

2021 年，新燃料车子下乡车型共出售 106.8 万辆，同比增添 169.2%，比全体市场增速高约 10 个百分点，奉献率逼近 30%。此中，有 16 款车型在前 11 月就已销售数量过万。

新智驾查阅 2020 年以及 2021 年的新燃料车子下乡运动数据发觉，惯例车企是当之没有愧的主力军——包括但不限于比亚迪、长城、上汽、江淮、东风、奇瑞等惯例老牌车企，机动车多为售价 10 万元之下、续航路程 300 千米之下的小微型车为主。

而在 2021 年第一批参加新燃料车子下乡的车企及车型名单中，“蔚小理”悉数缺席，仅零跑、哪吒、威马、云度四家制车新势力的四款车型参加。

关于该景象，零跑车子显示，惯例车企在制造中更具范围优势，在下沉市场的通道建造上也更改善，因而日前惯例车企在下沉市场中占据主导位置。

以长城车子为例，其不但踊跃参加 2021 年的新燃料车子下乡运动，还借鉴这一方式共参与了 226 场各样位置性车交会，并围绕县级市场和乡镇市场展开巡展、定展超越 1000 次。

据显露，借势新燃料下乡运动，昨年欧拉白猫、东风风神 EX1、长安新燃料新奔奔（E-Star）、奇瑞新燃料小蚂蚁（eQ1）等车型都迎接了大幅度的销售数量上升。

只是，华夏车子产业协会副总工程师许海东也曾重申，该运动最重要的是为了满足农村低收入人群的外出要求，后期还不会将售价更高的中高档车型列入此中。

虽然互联网电子商的进行形式已印证，下沉市场便是下一种流量洼地。但关于日前的许多数制车玩家而言，这种市场仿佛也不是一种理想国。

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