2018年7月，一汽-大众首款SUV——T-ROC探歌到市场，探岳、探影、探岳X、揽境接踵问世。

短短4年不到，一汽-大众SUV家庭累计销售数量突破百万，这是“大众速度”，愈是“双车策略”的功劳，一种MQB平台让大众赚得盆满钵满。

虽然大众在国家内部堪称“双车策略”的鼻祖，可是近些年，日系“两田”也在持续发力“双车策略”。亚洲龙之于凯美瑞、皓影之于CR-V、威兰达之于RAV4荣放，爆款原型车经过“双车策略”，培养了一匹又一匹销售数量黑马。

那末“双车策略”真的百试百灵？热门车型光鲜战绩的背后，那一些不成功者的教训不该被忽视。

经过部分“双车策略”车型2021年的销售数量数据，咱们不难发觉：尽管有些组合表现出齐头并进的态势，可是也有些组合的市场体现相差甚远，例如英仕派之于雅阁、LIFE之于飞度。

同样是“双车策略”，体现却有天壤之别。“双车策略”要想成功，到底须要具有哪些必需要求？

“双车策略”要想成功，细分市场必需够大、原型车的产物力必需过硬。

例如上汽大众朗逸和一汽-大众宝来，两者经常显露在小汽车销售数量榜的前10名中间。就产物自身的定位而言，合资紧凑型家轿市场本就要求昌盛，而朗逸和宝来在产物力方面差不多找不到短板，能够同一时间畅销也在情理之间。

同理，广汽本田皓影、广汽丰田威兰达之是以能够月销过万，也与合资紧凑型SUV市场的火热不没有关连。再加上他们对应的原型车——东风本田CR-V、一汽丰田RAV4荣放自身具有优秀的产物力以及良没有问题声望，“双车策略”当然水到渠成。

而广汽丰田C-HR和一汽丰田奕泽IZOA，尽管鉴于TNGA架构塑造，全系标配10个平安气囊，可是体积切实是硬伤。再加上主销车型的指导价在15万左右，高于了好多合资小型SUV潜客的预算范畴，是以销售数量体现一直不温不火。

再例如广汽丰田凌尚和一汽丰田亚洲狮、上汽大众途铠和一汽-大众探影，要么是由于产物力不足以支撑售价；要么是由于所在的细分市场自身较为小众，导致销售数量平平。

同样是“双车策略”，有的车型组合傻傻分不清，有的车型组合“判若两车”。

回到开头“一汽-大众SUV家庭不到4年时间累计销售数量破百万”这件事，除了大众的品牌号召力和车型自身的产物力之外，差异化的产物定位也起到了至关要紧的效用。

例如在上汽大众途观L的名号如雷贯耳之时，一汽-大众探岳抉择“自降身份”，以偏小的车身大小和更低的售价区间，在合资中型SUV市场快速站稳脚跟。

况且在外貌设置上，一汽-大众探岳比较上汽大众途观L愈加年青化。在能源总成上，当初2019款探岳的2.0T低功率版本提供了四驱可选，而途观L唯有2.0T高功率版本才有四驱。现现在，探岳提供了1.4T车型，而途观L全系2.0T。看得出去，一汽-大众探岳没有时没有刻不愿和上汽大众途观L“划清界限”。

同理，一汽-大众T-ROC探歌和上汽大众途岳尽管都定位于紧凑型SUV，可是在设置作风、车身大小、能源总成和售价区间方面刻意做出了区隔。此刻看来，这类“双车策略”切实是成功的。

不但仅是大众，南北丰田在部分车型的“双车策略”上也采纳了差异化的竞争战略。例如当广汽丰田凯美瑞曾经成为“合资中型车标杆”时，一汽丰田导入的亚洲龙在车身大小方面发展了改良，不但弥补了凯美瑞在后面一排乘坐体积方面的弱项，同一时间也打造了亚洲龙“丰田版雷克萨斯ES”的车型认知。

况且亚洲龙的全体售价比较凯美瑞高出2万元左右，能够有用实现错位竞争，助力亚洲龙竞争B+级市场。不得不说，这一招切实妙。

“无卖不出来的车，唯有卖不出来的价值”。假如在“双车策略”中，产物和定位的差异化不显著，那就只能靠末端优惠收买人心了。

例如一汽丰田卡罗拉和广汽丰田雷凌，尽管在外貌方面，雷凌有意识地朝着活动化进行，可是全体形象依旧与卡罗拉高度类似。

源于雷凌在国家内部的知名度不如卡罗拉，是以广汽丰田采用了“以价换量”的战略。依据笔者理解到的概况，配置相近的雷凌在末端会比卡罗拉多优惠几千块。可别小看了这几千块，关于一辆10万级家轿来讲，这足以改变客户的购置决策，也足以抹平“雷凌”和“卡罗拉”在知名度方面的差异。

同理，广汽本田皓影作为后来者，不但外貌看起来比东风本田CR-V更顶级，况且在配置和末端优惠方面更有诚意。例如皓影19.98万元的智享版就提供了前排电动椅子，而CR-V要到20.78万元的风尚版才有装备。假如不在意其余配置差异，8000元的价差非是小数目。

此外，可能是源于知名度不高，也可能是遭到中保研“A柱门”的作用，广汽本田皓影的末端优惠一直大于东风本田CR-V，有时刻差价甚而超越1万元，这也是好多人抉择皓影的最重要的原因。

不论怎么，笔者都愿意见到“双车策略”的车型之中互打价值战，终归受益的是广泛客户。

有的“双车策略”车型明明在产物和末端价值方面做了差异化，可是销售数量体现依旧相差悬殊，背后的原因值得深思。

最典范的案例便是广汽本田雅阁和东风本田英仕派，为了和雅阁做出区隔，英仕派不但在外貌方面发展了调度，况且配置分布愈加合乎道理。此外，在末端优惠上，东风本田英仕派尽管号称“雅阁王”，可是价值而是“跳水王”，相近配置的版本，英仕派比雅阁的落地价差不多廉价1万以上。

即便是这样，东风本田英仕派的2021年销售数量依然不及广汽本田雅阁的三分之一。究其原因，笔者以为一方面广汽本田比东风本田具有更没有问题品牌认知度，好多人都以为广汽本田比东风本田做工好；另一方面，雅阁作为广汽本田的王牌产物，厂商里面的重视水平很高，而东风本田的心理最重要的放到CR-V和思域这两个爆款车型上，英仕派卖得好不好，可能没有伤大雅。

此外，广汽丰田汉兰达和一汽丰田皇冠陆放的销售数量数据也很有意思。作为换标的姊妹车型，本年前4个月，汉兰达的平均月销售数量超越8000台，而皇冠陆放的平均月销售数量不足5000台。

假如论外貌形象和配置分布，皇冠陆放比较汉兰达更有优势，另外它另有皇冠logo加持，按理来讲不应当是这样的成绩。究其原因，皇冠陆放到末端普及存留加价举止，而汉兰达根本平价出售。假如一汽丰田能对出售通道严加管制，信任皇冠陆放的销售数量能够追赶甚而超过汉兰达。

从汽油车时期映入到纯电动时期，这点擅长玩“双车策略”的合资老手，一时间似乎乱了阵脚。

作为南北大众在MEB平台下的要紧产品，ID.4 X和ID.4 CROZZ、ID.6 X和ID.6 CROZZ不论是形象、配置、续航仍是价值，都存留极高的类似度。可行那么说，假如遮掉后尾门下面的厂商标识，能够分清对应车型的人屈指可数。

在好多平凡客户眼里，X和CROZZ便是一款车，哪个4S店优惠大、哪个4S店离家近成为了它们选购的第一大动机。笔者甚而怀疑，南北大众起初在做产物规划的时刻，便是故意让大伙分不清的。

假如说南北大众的纯电动SUV不过高度类似的话，那南北丰田新公布的bZ4X，只能说是“一模一样”，甚而就连车型的预售价也分毫不差。

试问，这样的“双车策略”，究竟意义何在？莫非真的不过为了方便客户在自家门口就近找个4S店买车吗？

之是以会显露纯电动时期高度同质化的“双车策略”，笔者给出了2点猜想：

一、大众、丰田、本田等老牌强势车企，为了赶进度，来不及对“双车策略”车型做出差异化设置；

二、这点纯电动产物尚未实现范围化效应，出于摊薄本钱考虑，出2台差不多一模一样的车，显著更省钱。

可是，无差异化的“双车策略”，真的有存留的必需吗？咱信任，最终客户的钱包会给出谜底。